عموم مردم فکر میکنند که پورسانت بازاریاب کسی است که به سراغ مغازهداران و صاحبان فروشگاههای مختلف رفته و سعی میکند محصولی به آن ها بفروشد. این تفکر کاملاً اشتباه است.
شرح شغل و وظایف بازاریاب در واقع هیچ ارتباطی با اقدامات بالا ندارد! هیچ بازاریابی برای فروش محصول خود به مشتریان مراجعه نمیکند.
بازاریاب یا مارکتر به کسی گفته میشود که به دنبال روشهایی است که برای محصول تولید شده یا خدمات ارائه شده توسط شرکت بازار مناسب پیدا کند و با روشهای مناسب پل ارتباطی مناسبی نیازمشتری٬ بازار هدف و محصول/خدمات شرکت ایجاد کند.
شاید بشه اصلیترین کار بازاریاب را کشف ارزش محصول/خدمات و پیدا کردن روشهای ارتباطی بین بازار و ارزش تولیدی دونست.
بازاریابها به طور معمول افرادی هستند که علاوه بر دانش علمی زیاد و بهروز٬ خلاقیت فراوانی دارند و سعی میکنند از خلاقیت خود برای پیدا کردن چنلها و روشهای ارتباطی تازه استفاده کنند.
یکی از اصلی ترین وظایف بازاریاب یا تیم بازاریابی شرکت را میتوان تعیین استراتژیهای مشخصی برای افزایش تاثیر برندتجاری و ایجاد ارزشهای مورد نیاز در مشتریان دانست.
بازاریاب کسی است که به دنبال یک پاسخ (توجه، خرید، رأی، اعانه) از طرف دیگر است که به آن چشماندازها میگویند. درصورتیکه هر دو طرف در پی فروش چیزی به یکدیگر باشند هردوی آنها پورسانت بازاریاب هستند.
بازاریاب کیست؟ از طرف دیگر بازاریاب کسی است که عواملی مانند طراحی محصول، طراحی خدمات پس از فروش، تبلیغات، پیشبرد فروش، تعیین قیمتها، تعیین انواع تخفیفات، طراحی کانالهای توزیع محصول و… را برعهده دارد.
یک بازاریاب افزون بر داشتن مهارت های ویزیتوری (معرفی کننده) و فروشندگی (ارائه کننده ی مستقیم محصول / خدمت محدود و دریافت کننده ی مستقیم و هم زمان بهای آن)، وظایف دیگری نیز دارد؛ از قبیل:
- توان بالای مذاکره های توجیهی، استدلالی، مشاوره ای و حتی مقابله ای.
- تسلط بر مفاهیم و دانش های تخصصی و وابسته به بازاریابی.
- توان جذب سفارش های بالا.
- جذب و انتقال اطلاعات در مجرای مدیریت سیستم های اطلاعاتی
(Marketing Information System) سازمانی. - ارائه مشاوره های بهره وری تولید به تصمیم گیران در سازمان.
- مدیریت جزئی در روابط مشتریان.
- شرکت در امور هماهنگ برندینگ سازمانی و ساختمان ذهنی مناسب در بازار.
- شناسایی کدهای توزیعی مناسب.
- تجسس اطلاعات
- و …
پورسانت بازاریاب ها در بالا بردن تقاضا برای محصولات مهارت دارند؛ اما این برداشت محدودی است ازآنچه آنها انجام میدهند. درست همانطور که افراد شاغل در حوزهی تولید و آمار مسئولیت مدیریت عرضه را بر عهدهدارند، بازاریاب ها مسئول مدیریت تقاضا هستند. پورسانت بازاریاب در پی آناند تا میزان، زمانبندی و ترکیب تقاضا را طوری تحت تأثیر قرار دهند تا اهداف سازمان را برآورده کنند. تقاضا میتواند به ۸ حالت وجود داشته باشد:
- تقاضای منفی: مصرفکنندگان محصول را دوست ندارند و حتی ممکن است پول پرداخت کند تا با محصول مواجه نشود.
- تقاضای ناموجود: مصرفکنندگان ممکن است از وجود محصول بیخبر باشند یا علاقهای به آن نداشته باشند.
- تقاضای نهفته: امکان دارد مصرفکنندگان نیاز زیادی به محصولی داشته باشند که محصولات موجود قادر به برآورده کردن این نیازها نباشند.
- تقاضای رو به کاهش: مصرفکنندگان کمتر محصول را خریداری میکنند یا اینکه اصلاً دیگر خریداری نمیکنند.
- تقاضای نامنظم: خریدهایی که مصرفکننده انجام میدهند بر اساس فصل، ماه، هفته، روز یا حتی ساعت متغیر هستند.
- تقاضای کامل: مصرفکنندگان بهصورت کافی همهی محصولاتی که در بازار ارائهشده است را خریداری میکنند.
- تقاضای فراتر از کامل: تعداد مصرفکنندگانی که خواهان خرید محصول هستند بیش از تعداد محصول است.
- تقاضای ناسالم: مصرفکنندگان ممکن است مجذوب محصولاتی شوند که نتایج اجتماعی ناخوشایندی داشته باشند.
در هر یک از این موارد، بازاریاب ها (مارکترها) باید دلایل یکحالتی از تقاضا را شناسایی کنند و یک طرح عملیاتی را تعیین کنند تا تقاضا را بهسوی یک حالت مطلوبتر سوق دهد.
شیوه محاسبه پورسانت بازاریاب بخش فروش
یکی از مهمترین کارهایی که مدیر یک مجموعه و یا مدیر فروش باید انجام دهد و اغلب در انجام آن با مشکلات زیادی رو به رو هستیم مشخص کردن الگو و شیوه پرداخت پورسانت است. این الگو باید طوری پیاده سازی شود که نه تنها در دراز مدت باعث کم شدن انگیزه بخش فروش نشود بلکه منافع بلند مدت سازمان نیز در نظر گرفته شده باشد.
۱- الگوی پرداخت پورسانت در یک سازمان باید به گونه ای باشد که به صورت فراگیر تمام افرادی را که به نوعی درگیر موضوعات مربوط به فروش هستند را منتفع سازد و کاملا افراد فعال و غیر فعال را از هم تمایز دهد.
۲ – بعضی از شرکتها به همکاران بخش فروش حقوق ثابت پرداخت می نمایند و بعضی دیگر تمامی درآمد یک فروشنده را به پورسانتهای فروش وابسته می کنند که هیچ کدام از اینها راههای درستی در برخورد با فروشنده ها نخواهند بود. به نظر می رسد شیوه ترکیبی حقوق ثابت به همراه درصدی از مبلغ فروش رفتاری مناسب در قبال پرداخت دستمزد بخش فروش است و می تواند از نصف به نصف و یا ۶۰ تا ۷۰ درصد حقوق از پورسانت و بقیه به وسیله حقوق ثابت تامین شود. البته این امر بستگی به عوامل متعددی از جمله نوع محصول، میزان شهرت شرکت نیز دارند مثلا محصولی را که فروش خوبی در بازار دارد فروشنده ها راحت تر خواهند فروخت و بنابراین شما با پرداخت درصد بیشتری از حقوق تحت عنوان حقوق ثابت منافع شرکت را نیز بهتر تامین خواهید کرد و در صورتی که محصولی ناشناخته تر باشد می شود با در نظر گرفتن پورسانت بیشتر، نیروهای فروش را تشویق نمود.
۳- برای نیروهای فروش، کف فروش تعیین کنید تا در صورتی که کمتر از آن میزان فروش داشتند با فرمول جدیدی حقوقشان محاسبه شود.
۴- برای نیروهای فروش، سقف فروش تعیین نمایید و زمانیکه سقف فروش را گذراندند شرایطی برای دریافت پاداش برای آنها مشخص نمایید.
۵- محصولات شرکت را به دسته های مختلف تقسیم کنید مثلا زود بازده یا دیر بازده و یا میزان فروش بالا، پایین و یا متوسط و برای هر کدام درصدهای فروش متفاوت و حتی انگیزشی تعیین نمایید.
۶- می توانید پورسانت فروش را به صورت پلکانی تنظیم نمایید تا هرچه میزان فروش یک فروشنده بالاتر رفت میزان درآمدش نیز بیشتر شود.
۷- برای نیروهایی که فروش را به صورت حضوری انجام می دهند پورسانت بیشتری در نظر بگیرید.
۸- پرداخت پورسانت بازاریاب فروش را منوط به تسویه حساب کالای فروخته شده با خریدار نمایید تا هم انگیزه تیم فروش برای دریافت وجوه کالاها بیشتر شود و هم شرکت از سرگردانی وجوه خود متضرر نشود.
۹- برای فروشندگانی که فروش نقدی انجام می دهند پورسانت بیشتری در نظر بگیرید.
۱۰- درصد تخفیف مجاز را که فروشندگان قرار است به خریداران بدهند از قبل مشخص نمایید و به آنهاآموزش دهید یکباره سقف تخفیف را به خریدار اعلام نکنند.
۱۱- برای فروشندگانی که برای فروش محصولات به شهرهای دیگر سفر می کنند حق ماموریت در نظر بگیرید.
۱۲- اگر فروش کالای شما فصلی است پورسانتی را که قرار است پرداخت نمایید بر اساس آن تنظیم نمایید و سعی کنید در زمانهایی که فروش کمتر است ایجاد انگیزه نمایید.
۱۳- اگر چند سطح تیم فروش دارید مانند کارشناسان، سوپروایزرها و مدیریت فروش سعی نمایید پورسانت یک فروش به تمام آنها تعلق گیرد چون بدین گونه همه با هم در یک راستا همکاری خواهند کرد.
۱۴- برای جذب مشتری جدید پاداش در نظر بگیرید.
۱۵- در داخل سازمان برنامه های آموزشی و انگیزشی همراه با پاداش برای بخش فروش در نظر بگیرید.
دستورالعمل محاسبه پورسانت بازاریاب
بسیاری از شاغلین حقوق خود را بصورت ماهیانه یا ساعتی دریافت میکنند. اما بازاریابان پورسانتی با توجه به ارزش محصولات یا خدماتی که میفروشند، حقوق دریافت میکنند. پرداخت بر اساس پورسانت و درصد فروش امری رایج در سیستم فروش میباشد. به همین جهت، اگر در این زمینه فعالیت میکنید لازم است دستورالعمل محاسبه پورسانت را بدانید (اگر با مفهوم بازاریابی پورسانتی آشنا نیستید، حتما مقاله های بازاریابی پورسانتی و افیلیت مارکتینگ را ببینید).
برای این کار ابتدا باید بدانید که کسب و کار شما از چه سیستمی استفاده میکند و در کل چه مواردی روی مبلغ نهایی پورسانت فروش شما تاثیر میگذارد.
تفاوت ویزیتور و بازاریاب در چیست؟
پیش از هر چیز، مهم است به خاطر داشته باشیم که اصطلاح ویزیتور در زبان انگلیسی به این معنایی که ما بهکار میبریم وجود ندارد.
همچنین بهنظر میرسد نخستین کسانی که این واژه را به کار بردند، شکل فرانسوی آن (visiteur) را در ذهن داشتند. اگر چه در زبان فرانسوی هم، این اصطلاح به شکلی که ما استفاده میکنیم وجود ندارد.
نزدیکترین اصطلاح در انگلیسی که مفهوم ویزیتور را میرساند، Sales rep است که در این اصطلاح، rep مخفف representative و به معنای نماینده است و میتوان گفت نماینده فروش ترجمهی تحتاللفظی این اصطلاح در فارسی است (در زبان فارسی، کلمهی مدرپ هم جاافتاده و برای نمایندگان فروش شرکتها در حوزه تجهیزات پزشکی به کار میرود و به همین خانواده نزدیک است).
بنابراین، اگر در جستجوی مقالهها و نوشتهها و توصیههایی برای یک ویزیتور حرفه ای به زبان انگلیسی هستید، پیشنهاد میکنیم در گوگل از کلمه کلیدی Sales rep استفاده کنید.